ზოგიერთი ხელმძღვანელი შეცდომით თვლის, რომ გაყიდვა ბუნებიდან მოდის. ეს პოზიცია მხოლოდ ნაწილობრივ სწორია: ამ სასარგებლო უნარის სწავლების მრავალი ტექნოლოგია არსებობს.
აუცილებელია
- - წიგნები;
- - პერიოდული გამოცემები;
- - ტრენინგის გრაფიკი.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
შექმენით უხეში გაყიდვების ტრენინგის გეგმა, მისი დაყოფა ორ მთავარ ბლოკად. პირველი ეხება ახალმოსულებს, რადგან, როგორც წესი, სავაჭრო სფერო ხასიათდება მშრომელთა მუდმივი როტაციით. ახლად მოსულმა თანამშრომლებმა უნდა გაიარონ ინტესიური გაყიდვების გაცნობითი კურსი. ეს შეიძლება შეიცავდეს მომხმარებლებთან კომუნიკაციის ტექნოლოგიებს, საჭიროებების დადგენის უნარ-ჩვევებს, საქონლის დემონსტრირების პრინციპებს, რომლებთანაც კომპანია მუშაობს. მეორე ბლოკი განკუთვნილია გამოცდილი "გამყიდველებისთვის", რომლებმაც მუდმივად უნდა გააძლიერონ თავიანთი გამოცდილება ახალი შესაბამისი ცოდნით.
ნაბიჯი 2
შიდა სტაჟირების სისტემის დანერგვა. უპირველეს ყოვლისა, ეს ეხება თანამშრომლებს, რომლებსაც არ აქვთ გაყიდვების გამოცდილება. დანიშნეთ მენტორი მათთვის არსებული თანამშრომლებიდან. გამოცდილმა თანამშრომელმა რაც შეიძლება სწრაფად უნდა აჩვენოს ახალმოსულს მუშაობის ძირითადი პრინციპები, გაეცნოს საქონელს და დაახასიათოს სამიზნე აუდიტორია. ამ შემთხვევაში სამუშაოსთვის ტრენერისთვის დამატებითი გადახდაა საჭირო. თუ დიდი კომპანია გაქვთ, მოაწყვეთ გაყიდვების გამოცდილების გაცვლის დღეები ფილიალებსა და განყოფილებებს შორის.
ნაბიჯი 3
შექმენით გაყიდვების სასწავლო პროგრამა დიდი ხნის თანამშრომლებისთვის. კონკრეტული სიტუაციების ანალიზი პრაქტიკიდან, ტრენინგები თამაშების ფორმატში, თემატური დისკუსიები - ასეთი სამუშაოები, როგორც წესი, ტარდება კომპანიის შიგნით. სასურველია ტრენინგის მეორე ნაწილის მოწყობა პროფესიონალების მონაწილეობით. მიყევით სემინარებსა და მასტერკლასებს და გაუგზავნეთ კომპანიის საუკეთესო წარმომადგენლები.
ნაბიჯი 4
ხელი შეუწყეთ გაყიდვების სფეროში თვითგანათლებას, პერსონალის საჭირო რესურსებით აღჭურვილობით. მაგალითად, დაიწყეთ მინი ბიბლიოთეკა, რომელიც ყოველთვიურად შეივსება. შეიძინეთ ყველაზე აქტუალური წიგნები გაყიდვების ტექნიკის, ფსიქოლოგიის, მარკეტინგის შესახებ; გამოიწერეთ პერიოდული გამოცემები.
