შრომის ბაზარზე ყველაზე მოთხოვნადი სპეციალისტი არის გაყიდვების მენეჯერი. გამყიდველის პასუხისმგებლობა დამოკიდებულია გაყიდვების სპეციალიზაციაზე, კომპანიების სტრატეგიაზე, თავად პროცესის ორგანიზებაზე და სხვა ასპექტებზე. მაგრამ მათ საერთო მიზანი აქვთ - გაყიდვების გაზრდა. იმისათვის, რომ გაყიდვების დონე არ შემცირდეს, მენეჯერს უნდა შეეძლოს სწორად გაანალიზოს და შეაფასოს გამყიდველების მუშაობა. რა თქმა უნდა, ხარისხიანი მუშაობის ყველაზე მნიშვნელოვანი მაჩვენებელია შემოსავალი, რომელსაც უზრუნველყოფს თითოეული გაყიდვების მენეჯერი. მაგრამ არსებობს მთელი რიგი სხვა ასპექტები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიექცეს.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
შეაფასეთ თქვენი სამუშაოს შესრულება. ამისათვის თქვენ უნდა გაანალიზოთ მენეჯერის გაყიდვების სტატისტიკა გარკვეული საანგარიშო პერიოდისთვის, განსაზღვროთ ე.წ. გაყიდვების გვირაბი. "Funnel" გრაფიკულად ჰგავს პირამიდას, რომელიც თავდაყირა დააყენა. ზედა, ფართო ნაწილია "ცივი" კონტაქტების რაოდენობა (პირველი ზარები, შეხვედრები). შუა ნაწილი არის სამუშაო შეხვედრები. ყველაზე მკვეთრი წერტილი არის გარიგების რაოდენობა. მარტივად რომ ვთქვათ, რაც უფრო მცირეა განსხვავება რაოდენობრივ ინდიკატორებში, მით უფრო პროდუქტიულია მენეჯერის სამუშაო.
ნაბიჯი 2
გაითვალისწინეთ ამ მენეჯერის კლიენტების მიერ გახანგრძლივებული კონტრაქტების ან განმეორებითი შესყიდვების რაოდენობა. რაც უფრო მეტია მათგანი, მით უკეთესი მუშაობს გამყიდველი და მყიდველი. მაშინაც კი, თუ ხელშეკრულების / ნასყიდობის თანხა იგივე იქნება ან ოდნავ დაბალი.
ნაბიჯი 3
განსაზღვრეთ რამდენად კარგად ესმის მენეჯერს კომპანიის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტი (მომსახურება), რამდენად კარგად იცის თქვენი კომპანიის სტანდარტები. შეიმუშავეთ რამდენიმე სიტუაციური ამოცანა და შესთავაზეთ მათ განსახორციელებლად.
ნაბიჯი 4
მენეჯერის კომუნიკაციის კომპეტენციის დონის ანალიზი. შემოგთავაზეთ რამდენიმე კითხვა ძირითადი კომუნიკაციის ტექნიკის თეორიასთან დაკავშირებით. პრაქტიკული და გაყიდვების უნარები შეიძლება შეფასდეს ცივი კონტაქტის სიმულაციით, კლიენტთან საქმიანი შეხვედრით ან გარიგების საშუალებით. ან შეგიძლიათ თითოეული ეტაპი რიგრიგობით გაიაროთ. იმოქმედეთ როგორც მყიდველი, როგორც ყველა ტიპიური წინააღმდეგობა. ამრიგად, შეგიძლიათ გაიგოთ, თუ როგორ იყენებს მენეჯერი ცოდნას პრაქტიკაში.
ნაბიჯი 5
შეეცადეთ შეაფასოთ რამდენად ერთგულია მენეჯერი კომპანიისა და მისი პროდუქციის / მომსახურების მიმართ. თუ ლოიალობის დონე დაბალია, მომავალში შეგიძლიათ დაკარგოთ მომხმარებლის ნდობა.
ნაბიჯი 6
ყველა გამოვლენილი ინდიკატორის განხილვის შემდეგ გამოიტანეთ დასკვნები. თუ მცირე შეცდომები და ნაკლოვანებებია, მაშინ შეგიძლიათ მისცეთ დროს თანამშრომელს სამუშაო პროდუქტიულობის გასაუმჯობესებლად და ცოდნისა და უნარების ხარვეზების შესავსებად. და თუ ამავდროულად გამყიდველს არ სურს შეცვალოს რამე და ისწავლოს, სხვამ უნდა დაიკავოს მისი ადგილი.
