გაყიდვების მენეჯერის ამოცანაა მყიდველსა და სავაჭრო ან საწარმოო ორგანიზაციას შორის კავშირი. პროფესია ყველაზე ფართოდ არის გავრცელებული საბითუმო ვაჭრობაში. გარდა ამისა, არსებობს გაყიდვების მენეჯერების სხვადასხვა სპეციალიზაცია: მომსახურება, სამომხმარებლო საქონელი, სამრეწველო პროდუქტები.
გაყიდვების მენეჯერის პროფესიული ცოდნა
გაყიდვების მენეჯერს პასუხისმგებლობის ძალიან ფართო სპექტრი ეკისრება: მყიდველის პოვნადან გარიგების დასრულებამდე. გაყიდვების ამ ეტაპებს შორის ინტერვალში ყოველთვის ხდება პოტენციური მყიდველების ყურადღების მიპყრობა, პარტნიორებთან კონტაქტი, რეკლამის ორგანიზება, პრეზენტაციები, გამოფენებში მონაწილეობა, ურთიერთსასარგებლო გარიგების ვარიანტების ძიება, შემდგომი წინაპირობების შექმნა. თანამშრომლობა უპირველეს ყოვლისა, გაყიდვების მენეჯერი უნდა გაეცნოს ინდუსტრიის ისტორიას და ორგანიზაციის მუშაობის მიმართულებას, გაეცნოს სამუშაო პროცესს. ამისათვის აუცილებელია კომპანიის მიერ მიღებული მომხმარებელთა მომსახურების სტანდარტების შესწავლა. პრინციპში, მყიდველთან ურთიერთობა გულისხმობს ბიზნეს კომუნიკაციის წესების დაცვას და ამას გარდა, კომპანიას უნდა ჰქონდეს საკუთარი თავისებურებები გაყიდვების ტექნოლოგიაში, რომელთა გამოყენებას დასაქმებულს უნდა შეეძლოს პრაქტიკაში. რა თქმა უნდა, ახალბედა მენეჯერმა უნდა შეისწავლოს ის პროდუქტი, რომელსაც ყიდის. უფრო მეტიც, საჭიროა არა მხოლოდ პროდუქტის შესახებ ყველა ინფორმაციის გაცნობა, არამედ მისი უპირატესობის სწორად წარდგენა და უარყოფითი მხარეების შესახებ ოსტატურად საუბარი. ამასთან ერთად ყურადღება გამახვილებულია მყიდველის სარგებელზე.
გაყიდვების მენეჯერის სწორი ფსიქოლოგიური დამოკიდებულების განვითარება
გაყიდვების მენეჯერისთვის აუცილებელია მყიდველთან ურთიერთობის გამოცდილება. ახალბედა მენეჯერს კი მინიმუმ უნდა ჰქონდეს მოლაპარაკების უნარი. მნიშვნელოვანია შეგეძლოს სხვადასხვა ტიპის მყიდველების გაგება, მათთან ადაპტაციის შესაძლებლობა. ნამდვილი პროფესიონალი იზრდება არა მხოლოდ გამოცდილების საფუძველზე, არამედ სხვადასხვა საგანმანათლებლო ტრენინგების შედეგად. გაყიდვების ტექნიკის სწავლებისას დიდი ყურადღება ექცევა მენეჯერის შინაგან ფსიქოლოგიურ განწყობას. კარგად კონცენტრირების, შედეგებზე ორიენტირების, კლიენტთან სერიოზული მუშაობის სრულყოფის, ენთუზიაზმით და თავდაჯერებულად მოქმედების უნარი: ეს არის გაყიდვების მენეჯერის ფსიქოლოგიური თვისებები. მათი განვითარების მიზნით, მომავალი პროფესიონალები ხშირად იღებენ ცოდნას წიგნებიდან. მაგალითად, ნიკოლაი რიზევის სახელმძღვანელო "აქტიური გაყიდვები" ან ეკატერინა გორშკოვას და ოლგა ბუხარკოვას თანაავტორობა "გაყიდვების მენეჯმენტი". ეს წიგნები დაწერილია გამოცდილი პროფესიონალების მიერ, რომლებსაც აქვთ რამის გაზიარება: გაყიდვების ზრდის საიდუმლოებები, მოლაპარაკებების სტრატეგიები, პრაქტიკული საშუალებები, რომლებიც გავლენას ახდენს ფინანსურ შედეგზე და მრავალი სხვა. ეს გამოცემები წარმოადგენს გაყიდვების ზედა და ქვედა ხედვას, რომელიც მოიცავს ყველა ნიუანსს. არაკომპეტენტური გაყიდვების მენეჯერი უფრო მეტად არის კომპანიის მტერი, რომელიც მიზნად ისახავს გაყიდვებისგან მოგების მიღებას.
