შენაძენის (პროდუქტის ან მომსახურების) ღირებულება კლიენტისათვის განისაზღვრება არა მისი მახასიათებლებით, არამედ იმით, თუ როგორ შეუძლია პროდუქტს დააკმაყოფილოს არსებული მოთხოვნილებები. მაგალითად, ადამიანი იძენს არა სიგნალს მანქანისთვის, არამედ სიმშვიდეს და უსაფრთხოებისადმი ნდობას. გამყიდველისთვის ყველაზე მთავარია ზუსტად განსაზღვროს ის სარგებელი, რომელსაც მყიდველი ელოდება შენაძენისგან. თუ ეს იგნორირებულია, მაშინაც კი, თუ ერთი შენაძენია შესრულებული, კლიენტი აღარ დაბრუნდება თქვენთან და ნამდვილად არ გირჩევთ თქვენს კომპანიას მის წრეს. გახსოვდეთ, რომ მყიდველების მხოლოდ 20% -მა ნათლად იცის მათი საჭიროებები.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
კონტაქტის დამყარება. პირველ რიგში გააცანი საკუთარი თავი და გაიგე, როგორ უნდა მიმართო მეტოქეს. თუ კლიენტი თავად მოვა თქვენთან, არ უნდა იკითხოთ "როგორ შემიძლია დახმარება?" უკეთესია - "რა გაინტერესებს?" ამრიგად, თქვენ გაუჩნდებათ სურვილი იფიქროთ იმაზე, თუ რა ზუსტად არის მას აინტერესებს. ოფიციალურად ნუ იკითხავთ, მზად იყავით მოსასმენად. მეტყველების მანერა და სიჩქარე უნდა შეესაბამებოდეს კლიენტის საუბარს.
ნაბიჯი 2
დასვით კითხვები. მოიქეცით, როგორც მაგისტრალი - დაიწყეთ ზოგადი გარემოებებიდან და განაგრძეთ დეტალების გარკვევა. ღია კითხვები ("რატომ?", "რისთვის?", "რატომ") დაგეხმარებათ მიიღოთ ყველაზე მეტი ინფორმაცია გაფართოებული ფორმით. ალტერნატივა ("ან", "ან" კავშირით) საშუალებას მოგცემთ არჩევანს მიანიჭოთ ან დაუბრუნოთ საუბარს. დახურული კითხვები გულისხმობს ერთმნიშვნელოვან პასუხს და ემსახურება კლიენტის პოზიციის გარკვევას და გარკვეულობის შექმნას. არ უნდა იყოს ბევრი დახურული კითხვა, ძირითადად გამოიყენოთ ღია კითხვები.
ნაბიჯი 3
ყურადღებით მოუსმინეთ მყიდველს. გამოიყენეთ მოსმენის აქტიური უნარები: დაუსვით დამაზუსტებელი კითხვები, წაახალისეთ თანამოსაუბრე, გამოხმაურეთ. მიიღეთ დასტური, რომ სწორად გესმით, თუ ამაში ეჭვი გეპარებათ. გააკეთეთ პაუზა, კლიენტის შეწყვეტის გარეშე. ეს აჩვენებს, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია თქვენთვის კლიენტის ნამდვილი საჭიროებები.
ნაბიჯი 4
თარგმნეთ თქვენი საუბარი უპირატესობად. აჩვენეთ, რომ გესმით რა სურს მომხმარებელს სინამდვილეში.
