"მიყიდე, მაგალითად, ეს ფანქარი" - და ინტერვიუერმა მოგაწვდით ფანქარს სამუშაო მაგიდიდან. ფანქრის ადგილას შეიძლება იყოს სტეპლერი, ლენტი, ბურთულიანი კალამი - ყველაფერი, რაც შეგიძლიათ იხილოთ სამუშაო მაგიდაზე ოფისში. როგორ გავიდნენ ამ მდგომარეობიდან?
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
კარგმა გამყიდველმა უნდა იცოდეს თავისი პროდუქტი ინტიმურად. ამიტომ, სანამ ფანქარს იყიდით, შეისწავლეთ იგი. ზედმეტი არ იქნება ინტერვიუერის წინაშე თქვენი ყველა მოქმედება მოაწოდოთ, მაგალითად:”მინდა კარგად ვიცოდე რას ვყიდი. ასე რომ, ეს არის მარტივი ფანქარი. ეს ავტომატურია. ფანქრის უკანა ბოლოს საშლელი დგას და ის უკვე ცოტათი არის გამოყენებული. შიგნით არის კონტეინერი სათადარიგო ჯოხებისთვის”.
ნაბიჯი 2
კარგმა გამყიდველმა უნდა იცოდეს მათი მომხმარებლის საჭიროებები. ჩვეულებრივ, ეს ინფორმაცია სხვადასხვა საზოგადოებრივი აზრის გამოკითხვებიდან არის აღებული, მაგრამ თქვენ ასეთი მონაცემები არ გაქვთ. ახლა თქვენ უნდა ჰკითხოთ თქვენს ინტერვიუერს, მაგალითად:”ახლა მე მსურს შევხვდე ჩემს მომხმარებელს. შეიძლება რამდენიმე კითხვა დაგისვათ? ასე რომ, წარმოიდგინეთ, რომ უკვე გაქვთ მარტივი ფანქარი. Რა არის ის? რამ შეიძლება აიძულოთ შეიძინოთ სხვა უბრალო ფანქარი თქვენი ნაცვლად? ადარდებთ ფასს, მწარმოებელს, კორპუსის ფერს, ჩანაცვლების წნელების რაოდენობას?”თქვენი საკუთარი გამოცდილებიდან გამომდინარე სხვა კითხვებით გამოდით.
ნაბიჯი 3
კარგმა გამყიდველმა თავისი პროდუქტი ოსტატურად უნდა წარმოადგინოს. პრეზენტაცია არ უნდა იყოს უსახური. ახლა, როდესაც თქვენ იცით თქვენი მომხმარებლის უპირატესობები, შეგიძლიათ სწორად გააცნოთ მათ თქვენი პროდუქტი. შეეცადეთ ხაზგასმით აღვნიშნოთ ის, რაც ინტერვიუერმა აღნიშნა, როგორც მნიშვნელოვანი თვისებები. ნუ დააყოვნებთ აქციის ან”უნიკალური შეთავაზების” შემოთავაზებას - თქვენ არ ხართ შეზღუდული ინსტრუმენტების არჩევაში, ერთადერთი ამოცანაა ფანქრის გაყიდვა. ზოგჯერ პრობლემები შედის ფასთან ამუშავებასთან დაკავშირებით. ეს შეიძლება გადაწყდეს, მაგალითად, შემდეგნაირად. პრეზენტაციის დასასრულს, ჰკითხეთ ინტერვიუერს: "საინტერესოა, რა ფასად იქნებით მზად ამ ფანქრის შეძენა ახლა?" როგორც კი ნომერს მოიხსენიებს, თავი დაუკრა: "კარგი, მოდით, გადახდა".
ნაბიჯი 4
ისე ხდება, რომ ინტერვიუერმა გაართულა თქვენი ამოცანა, უარი თქვას კითხვებზე პასუხის გაცემაზე ან უარყოს, რომ მას ეს პროდუქტი სჭირდება. ნუ მოახდენ მასზე ზეწოლას. აუხსენით მას (როგორც ინტერვიუერმა და არა მომხმარებელმა), რომ გესმით, რომ არსებობს სიტუაციები, როდესაც მომხმარებელს არ სჭირდება ეს პროდუქტი. თქვენ ფიქრობთ, რომ პრეზენტაციაზე დროის დაკარგვა არაპროდუქტიული და ცუდია ამ კლიენტთან ხანგრძლივი ურთიერთობის დამყარებისათვის. ისევ დაუბრუნდით თქვენს როლს, თქვით, მაგალითად, შემდეგი:”ვხედავ, რომ ეს ფანქარი არ არის თქვენთვის საინტერესო. ჩვენს მაღაზიაში კიდევ მრავალი სასარგებლო საოფისე საშუალებაა. ნება მომეცით გაჩვენოთ ზოგიერთი მათგანი”. თუ ინტერვიუერი ეთანხმება ამ ვარიანტს, თავიდან დაიწყეთ სხვა თემა.
