ბევრმა მოისმინა პრეტენზია იმის შესახებ, რომ კარგი გამყიდველი არის ბუნებრივი გამყიდველი. მართლაც, არსებობენ კარგი გამყიდველები, რომლებმაც ინტუიტურად გაყიდვა იციან, გაყიდვების ტექნოლოგიის თეორიული ცოდნის გარეშეც კი. მაგრამ თქვენ შეგიძლიათ ისწავლოთ იყოთ კარგი გამყიდველი.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
პირველი, რაც კარგი გამყიდველისთვის მნიშვნელოვანია, არის თვითდალაგება. უპირველეს ყოვლისა, მნიშვნელოვანია ნდობის სრულყოფა. თქვენ უნდა იყოთ დარწმუნებული საკუთარ თავში, თქვენს კომპანიასა და პროდუქტში. დარწმუნებული უნდა იყოს, რომ შენ უნდა იყო პროფესიონალი, იცოდე შენი პროდუქტი - მისი მახასიათებლები, მახასიათებლები, სასარგებლო თვისებები, უპირატესობები და ა.შ.
ნაბიჯი 2
მეორე, რაც წარმატებული გამყიდველისთვის მნიშვნელოვანია, არის ის, რომ შეძლონ მყიდველის ნდობა გააჩინონ. ამიტომ, თქვენ უნდა შექმნათ პოზიტიური დამოკიდებულება - მხიარულება, მეგობრული დამოკიდებულება თითოეული მომხმარებლის მიმართ, გულწრფელი დახმარების სურვილი. გამყიდველის სასიამოვნო, დალაგებული გარეგნობა ასევე მნიშვნელოვანია მყიდველების ნდობის ასამაღლებლად. ასევე, ნუ დაივიწყებთ პირველი შთაბეჭდილებების შესახებ, რომლებიც ხშირად გადამწყვეტია.
იცით კიდევ რა განსხვავებაა კარგ გამყიდველს შორის? იგი მსუბუქად ყიდის თამაშს, როგორც თამაშს და არა მხოლოდ როგორც მის საქმეს. ამიტომ, მიეცით პროდუქტის გაყიდვა თქვენთვის თამაშს, რომელშიც თქვენც და თქვენი მომხმარებელიც გაიმარჯვებთ.
გაყიდვები, ჩვეულებრივ, ხდება შემდეგი სქემის შესაბამისად: საუბრის დაწყება (შესავალი) - მომხმარებლის საჭიროებების დადგენა - განხილვა - მომხმარებლის ყურადღების კონცენტრირება პროდუქტზე - შედეგი. გაყიდვის თითოეულ ამ ეტაპს აქვს საკუთარი ნიუანსი, მოდით ვნახოთ ყველაზე ძირითადი.
ნაბიჯი 3
შესავალი სიტყვები. საუბრის კარგი დასაწყისი მნიშვნელოვანია. ეს არ უნდა იყოს აგრესიული შესავალი, მაგალითად,”რამე ხომ არ გჭირდებათ?”, რომელიც მხოლოდ მყიდველების უმეტესობას მოგერიებს. კარგ გამყიდველს შორის განსხვავება იმაშია, რომ ის არის კარგი ფსიქოლოგი და იცის როგორ უნდა მოძებნოს ინდივიდუალური მიდგომა თითოეული მომხმარებლის მიმართ.
შეუთავსეთ მომხმარებელს, გახდით მასავით. ისაუბრეთ მყიდველის ენაზე (მაგალითად, ემოციურად ან საქმიანი), შეცვალეთ თქვენი მეტყველების სიჩქარე და მოცულობა და საუბრის წესი, როგორც მყიდველი ლაპარაკობს. (ფსიქოლოგიაში ამ ტექნიკას "სარკისებურს" უწოდებენ). მაგრამ, რა თქმა უნდა, არ უნდა დაგვავიწყდეს პროპორციის გრძნობა, ისე რომ არ გადააჭარბოს მას!
რა შეიძლება იყოს შესავალი? პირველი, დაიწყეთ მისალმება. შემდეგ თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენი პროდუქტი, შესთავაზოთ პროდუქტის დემონსტრირება, ან რაიმე სხვა დასაწყისი (ექსპრომტი). მთავარია მყიდველის გაუცხოებისა და სიფხიზლის ბარიერის მოხსნა, შემდგომი დიალოგის შექმნის პირობების შექმნის პირობები.
ნაბიჯი 4
საჭიროებების დადგენა. კარგ გამყიდველს უნდა შეეძლოს მომხმარებლის მოსმენა და მოსმენა. ეს ნიშნავს, რომ თქვენ უნდა გქონდეთ შეკითხვების დასმა, რათა განსაზღვროთ მომხმარებლის საჭიროება კონკრეტული პროდუქტის მიმართ.
ითვლება, რომ კარგი გამყიდველი პირველ რიგში ძალიან კომუნიკაბელური უნდა იყოს. ეს ეხება მცირე გაყიდვებს, სადაც გამყიდველი უფრო მეტს საუბრობს პროდუქტის აქტიური შეთავაზებით. მაგრამ დიდ გაყიდვებში, ინტროვერტიც კი შეიძლება გახდეს კარგი გამყიდველი, თუ მხოლოდ მან იცის, როგორ უნდა მოუწოდოს მყიდველს საუბარი და შეუმჩნევლად მიიყვანოს იგი ყიდვის ფიქრამდე.
ნაბიჯი 5
საჭიროების განხილვა. მას შემდეგ რაც დაადგენთ მომხმარებლის საჭიროებას, აღარ არის საჭირო თქვენი პროდუქტის დაწესება! პროდუქტის შეძენის სურვილი თვით მყიდველისგან უნდა წამოვიდეს, მას მხოლოდ ამაში დაეხმარებით. ამისათვის თქვენ უნდა დაეხმაროთ მყიდველს, გაიგოს პროდუქტის საჭიროება და გამოხატოს მისი შეძენის საჭიროება. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, თქვენ უნდა შექმნათ მყიდველის მოტივაცია, მაგრამ ამავე დროს, მყიდველმა უნდა იფიქროს, რომ პროდუქტის შეძენა მისივე გადაწყვეტილებაა.
ასე რომ, იფიქრეთ საკუთარ თავზე, როგორც კონსულტანტი, ან, როგორც წარმატებულ გამყიდველებს უყვართ თქმა,”გახდით თქვენი კლიენტის მეგობარი”.
ნაბიჯი 6
მომხმარებლის ყურადღების კონცენტრაცია პროდუქტზე. მყიდველის საჭიროების (ან მოტივაციის შექმნის) დადგენის შემდეგ შესთავაზეთ ის, რაც მას ყველაზე მეტად უხდება. ასევე კარგია, თუ მყიდველს არჩევანის საშუალებას მისცემთ. გაყიდვის ამ ეტაპზე დარწმუნება გამოდგება.აღწერეთ თქვენი პროდუქტის უპირატესობები, გვითხარით, როგორ შეიძლება ის სასარგებლო იყოს მყიდველისთვის, ან უბრალოდ შეუმჩნევლად მიიყვანოთ მყიდველი ყიდვის საჭიროებისკენ.
ნაბიჯი 7
შედეგი კარგი შედეგია, რა თქმა უნდა, პროდუქტის გაყიდვა. მაგრამ კიდევ უკეთესი შედეგია კმაყოფილი მომხმარებელი. პირველი, კმაყოფილი მომხმარებელი საუკეთესო რეკლამაა თქვენი მაღაზიის (კომპანიის, ფირმის)თვის. მეორეც, მას შეუძლია გახდეს თქვენი მუდმივი მომხმარებელი.
კარგი გამყიდველის ყოლა ნამდვილი ნიჭია, ხელოვნების მსგავსი, მაგრამ შეგიძლია ისწავლო!
