მომხმარებელთა წინააღმდეგობა "ძვირია!" ეს ყოველთვის არ ნიშნავს, რომ პროდუქტის ან მომსახურების ფასი ნამდვილად მაღალია. ჯერ უნდა გაარკვიოთ პროტესტის მიზეზი, რის შემდეგაც უმეტეს შემთხვევაში მისი გადალახვა შეიძლება.
რატომ ამბობს კლიენტი "ძვირი"
ასეთი მყიდველის პროტესტის მიზეზი შეიძლება მრავალი იყოს. ყველაზე გავრცელებული ის არის, რომ კლიენტი იმედოვნებს ფასდაკლებას. არსებობს ადამიანების ტიპი, რომლებიც ჩვევდებიან ვაჭრობას ნებისმიერ დროს, ნებისმიერ ადგილზე, მაშინაც კი, თუ პროდუქტის ან მომსახურების ფასი საკმაოდ გონივრულია. სარჩელი "ძვირი" ამ შემთხვევაში გამოიყენება ვაჭრობის დასაწყებად.
კრიტიკის კიდევ ერთი მიზეზი არის შედარება. მომხმარებელს შეუძლია შეადაროს პროდუქტის ან მომსახურების ღირებულება წინა წლის ღირებულებას, კონკურენტის ფასს ან საკუთარ იდეებს იმის შესახებ, თუ რა უნდა დაუჯდეს ეს პროდუქტი. ასევე, გასაჩივრების მიზეზი შეიძლება იყოს თავად კლიენტის გადახდისუუნარობა.
იმისათვის, რომ იმუშაოთ წინააღმდეგობებზე და გადალახოთ ისინი, საჭიროა დაადგინოთ მიზეზი. ზოგჯერ, მიზეზის გასარკვევად, პირდაპირ სთხოვს კლიენტს.
საქმე "ძვირადღირებულ" წინააღმდეგობასთან
დაადგინეთ მიზეზი, რის გამოც კლიენტი ამბობს "ძვირი", შეგიძლიათ გააგრძელოთ მუშაობა საჩივარზე. ასე რომ, თუ მომხმარებელი უბრალოდ ცდილობს თქვენგან ფასდაკლების მიღებას, თქვენ არ გჭირდებათ მათთან ერთად წასვლა. ასეთ ვითარებაში საჭიროა ყველანაირი ძალისხმევა მოაწყოთ, რომ დააინტერესოთ მყიდველი, გაამართლოთ ფასი, ხაზი გაუსვათ თავად პროდუქტის დამსახურებას, აგრეთვე მასთან დაკავშირებულ მომსახურებებს. მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ კლიენტი გააგრძელებს თავის ხაზის გადახრას და გრძნობთ, რომ ფასდაკლებით უზრუნველყოფის გარეშე, გარიგება უბრალოდ ჩაიშლება, აზრი აქვს კონკრეტული კლიენტისთვის ფასის შემცირების ვარიანტის განხილვას. ეს ვარიანტი საკმაოდ გამართლებულია, თუ იგი არის ჩვეულებრივი მომხმარებელი ან პოტენციური მუდმივი მომხმარებელი, მყიდველი, რომელიც ყიდულობს საქონლის დიდ პარტიას და ა.შ.
ცოტა უფრო რთულია გაუმკლავდეთ მყიდველის წინააღმდეგობას, რომელიც ადარებს თქვენს ფასს კონკურენტის ფასთან. გამყიდველების ერთ-ერთი მთავარი შეცდომა არის ის, რომ ისინი იწყებენ საბაბს იმ სიტყვებით, რომ მათ აქვთ უფრო მაღალი შენაძენის ფასები, უფრო მაღალი ქირა, ან ტრანსპორტირების მეტი ხარჯები. ეს ყველაფერი თქვენი პრობლემებია და კლიენტი არ ზრუნავს მათზე. თქვენი ამოცანაა კულტურულად მიუთითოთ ის სარგებელი, რასაც მომხმარებელი მიიღებს თქვენთან მუშაობით.
ამავე დროს, სასურველია იცოდეთ ზუსტად როგორ შეგიძლიათ აჯობა თქვენს კონკურენტებს. მაგალითად, უფრო მეტი გარანტია პროდუქტისთვის, უკეთესი მომსახურება, დოკუმენტაციის ხელმისაწვდომობა და ა.შ. კონკურენციულ ბრძოლაში მნიშვნელოვანია, ძალიან შორს არ წავიდეთ: არავითარ შემთხვევაში ცუდად ისაუბროთ თქვენს კონკურენტებზე, გააკრიტიკოთ სხვისი პროდუქტის ხარისხი, მომსახურება ან სხვა რამ.
თუ კონკრეტული მომხმარებლისთვის ფასი ნამდვილად მაღალია, თქვენ მხოლოდ ორი გზა გაქვთ. პირველი არ არის ამ კლიენტთან მუშაობა. მეორე არის შეთავაზება განვადების გეგმის, გადავადების ან გადახდის სხვა მეთოდით, რომელიც გარიგების ორივე მხარისთვის მისაღებია.
