კომპანიის პროდუქციის შეთავაზება და რეალიზაცია არ არის დასრულებული მომხმარებელთა წინააღმდეგობების გატარების გარეშე. არსებობს რამდენიმე წინააღმდეგობის გატარების ტექნიკა, რომელიც გამყიდველს დაეხმარება დაამყაროს კონტაქტი პოტენციურ მყიდველთან და დაარწმუნოს იგი შემოთავაზებული პროდუქტის ღირებულებაში.
მომხმარებელთა წინააღმდეგობების მოგვარება, როგორც გაყიდვების ერთ-ერთი ეტაპი
ცნობილია, რომ გაყიდვები რამდენიმე ეტაპს მოიცავს. პირველ ეტაპზე უნდა გაეცნოთ მყიდველს, გაეცნოთ მას. შემდეგ მას უნდა დაუსვათ რამდენიმე ღია კითხვა, რომელიც საშუალებას მისცემს კლიენტს დეტალურად უპასუხოს. პოტენციური მყიდველის პასუხებიდან გამომდინარე, გამყიდველს აქვს შესაძლებლობა დაადგინოს მისი საჭიროებები და გააკეთოს კომერციული შეთავაზება.
კლიენტის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებით, გამყიდველს უყალიბდება იდეა მისი საქმიანობის სფეროზე. ამიტომ, ასეთი ინფორმაცია ხელს უწყობს პოტენციურ მყიდველთან თანამშრომლობის შანსების გაზრდას.
ამის შემდეგ თქვენ უნდა წარმოადგინოთ შემოთავაზებული პროდუქტის მოკლე პრეზენტაცია: ისაუბრეთ მის სასარგებლო თვისებებზე, ხარისხზე, საიმედოობაზე და რაც მთავარია, დაამტკიცეთ შეთავაზების მნიშვნელობა კლიენტისთვის. ძალიან მნიშვნელოვანია ისწავლონ, თუ როგორ უნდა აუხსნათ მყიდველს, თუ როგორ შეუძლია სარგებელს მოუტანოს მომხმარებელს პროდუქტის ესა თუ ის ქონება.
შემდეგი ნაბიჯი არის კლიენტის პრეტენზიებთან მუშაობა. მაგალითად, ორგანიზაცია პოტენციური მომხმარებლებისთვის წარმოების მასალების მიწოდებას სთავაზობს. ერთ-ერთი წინააღმდეგობა, რომელსაც გამყიდველი მოისმენს კლიენტისთვის პროდუქტის შეთავაზებისას, არის:”თქვენი შეთავაზება ჩვენთვის საინტერესო არ არის, რადგან ჩვენ უკვე გვყავს მიმწოდებელი”.
არგუმენტები მყიდველის წინააღმდეგობის წინააღმდეგ ბრძოლაში
გამყიდველს უნდა ჰქონდეს კონკურენტული უპირატესობები, რაც მას დაეხმარება მყიდველის თვალში გამორჩევაში მსგავს კომპანიებს შორის. წინააღმდეგობებთან მუშაობისას აუცილებელია კლიენტის ყურადღების კონცენტრირება მათზე.
წინააღმდეგობებთან დაკავშირებით, როდესაც მომხმარებელს უკვე ჰყავს მომწოდებლები, საჭიროა შედარების ტექნიკის გამოყენება. აქცენტი უნდა გაკეთდეს ფასზე, შემოთავაზებული საქონლის ხარისხზე, მიწოდების, გადახდის პირობებსა და კომპანიის საქონლის შეძენის სხვა მეთოდებზე.
მომხმარებლის წინააღმდეგი, როგორიცაა:”ჩვენ უკვე გვყავს მომწოდებლები”, უნდა ახლდეს არგუმენტებს, რომლებმაც შეიძლება მისი დარწმუნება მოახდინონ. მაგალითად, გამყიდველს შეუძლია კლიენტს შესთავაზოს დაზოგოს მასალები:”თქვენ თქვით, რომ მასალებს 150 რუბლად ყიდულობთ? და ჩვენ გთავაზობთ იმავე მასალების მომარაგებას ერთეულში 100 მანეთის ფასად. წარმოიდგინეთ, რამდენი შეგიძლიათ დაზოგოთ ახლა!"
ამრიგად, უნდა შედარდეს ფასები, რომლითაც ფირმა ახლა ყიდულობს მასალებს მომწოდებლებისგან, გააანალიზოს ისინი და შესთავაზოს მათ იგივე პროდუქტი დაბალი ღირებულებით. კლიენტს შესაძლებლობა აქვს შეაფასოს ის სარგებელი, რასაც ის მიიღებს ახალ მომწოდებელთან თანამშრომლობის შედეგად. საუკეთესო ვარიანტი ასევე იქნება კომერციულ წინადადებაში კლიენტის სარგებელის ვიზუალური გაანგარიშება.
კლიენტის საჭიროებების დადგენის შემდეგ, ყურადღება უნდა მიაქციოთ მიწოდების პირობებს, რაც მას სჭირდება. მაგალითად, მყიდველმა გააზიარა ინფორმაცია, რომ ამ დროისთვის მას უჭირს მთლიანი გადასახადის გადახდა. ასე რომ, გადახდის მოსახერხებელი მეთოდი, მაგალითად: გადავადებული გადახდა, კრედიტით ან განვადებით მასალების შეძენა, გახდება ყიდვის სტიმული.
მიწოდების პირობებს ასევე დიდი მნიშვნელობა აქვს კლიენტისთვის თანამშრომლობის შესახებ გადაწყვეტილების მიღებისას. მიზანშეწონილია დაადგინოთ ბარიერი იმ შეკვეთის ოდენობისთვის, რომელზეც საქონელი უფასოდ გადაეცემა კლიენტს.
თქვენ ასევე შეგიძლიათ დაინტერესდეთ პოტენციური მყიდველის შეთავაზებით ახალი მომხმარებლებისთვის, რომელიც მოიცავს ფასდაკლებას და ხელსაყრელ პირობებს. გარანტიები და დამატებითი მომსახურებები უნდა შესთავაზონ ახალ მომხმარებლებს. მაგალითად, საცდელი ჯგუფის უფასოდ შეკვეთის შესაძლებლობა.
