კიდევ ერთი "ცუდი" რჩევა გაყიდვების მენეჯერისთვის: ნაკლები მუშაობა, უფრო მეტს შოულობთ. რატომ არ შეგიძლიათ 100% მისცეთ, თუ გსურთ მაქსიმალური ეფექტურობის მიღწევა.
გავაგრძელოთ გაცნობა "ცუდი" რჩევების შესახებ, რომლებიც ოპტიმიზირებს გაყიდვების მენეჯერის მუშაობას და ზრდის მის ეფექტურობას. ციკლის ამ ნაწილში ჩვენ გავაანალიზებთ ძალიან სადავო წესს: თავად მენეჯერებს მოეწონებათ ეს, მაგრამ მენეჯერების უმეტესობა მტრული აღქმით აღიქვამს მათ.
ვინ თქვა, რომ ბევრი უნდა იშრომო?
უფროსი ან დირექტორი ქვეშევრდომებისგან მუდმივ კონცენტრაციას მოითხოვს. ეს გასაგებია: ლიდერის მთავარი ამოცანაა კორპორატიული მიზნების მიღწევა. ის ოცნებობს გაყიდვების გაზრდაზე, ახალი მომხმარებლების ამოუწურავ ნაკადზე და ჩვეულებრივი პრემიების წარმატების შესაბამისი ბონუსებით.
ლიდერი აპრიორი ასრულებს "ცუდი" რჩევის მეორეს - ის სხვისი ხელებით მუშაობს. ამავე დროს, მას აინტერესებს გაყიდვები არანაკლებ თვით მენეჯერისა: მის წინაშე გეგმებს ანალოგიურად ადგენენ და მათ შესრულებაც სჭირდებათ. გასაკვირი არ არის, რომ ლიდერი გიბიძგებთ თქვენი სამუშაო დღის ყოველ წუთს?
ნაკლები იმუშავე, მეტი იშოვე
სამუშაო პროცესში მუდმივი მონაწილეობა არაეფექტურია, არ აქვს მნიშვნელობა, როგორ ამბობს რეჟისორი. თქვენ გსმენიათ პარეტოს კანონის შესახებ, რომელსაც აქვს სხვა, "ციფრული" აღნიშვნა - 20/80 კანონი.
ეს კანონი განმარტავს, თუ რატომ არ შეგიძიათ 100%. თქვენი თავდაპირველი ძალისხმევა შთამბეჭდავ შედეგებს იძლევა, მაგრამ რაც უფრო წინ მიდიხართ, მით უფრო ეფექტურია ისინი. რატომ უნდა იმუშაო 100% და მიიღო 100% "გამონაბოლქვი", როდესაც შეგიძლია 20% იმუშაო და 80% ეფექტურობა მიაღწიო?
ვინმეს შეუძლია გააპროტესტოს: პირველ შემთხვევაში, შედეგი უფრო მეტია, ვიდრე მეორეში. ეს სიმართლეს არ შეესაბამება: ის მხოლოდ აბსოლუტური თვალსაზრისით უფრო დიდია. წარმოიდგინეთ, რომ თითოეულ თქვენს სამუშაო პროცესში 20% -ი მიანიჭეთ: აქ პლუს 80%, იქ პლუს 80% … შედეგად, საერთო შედეგი სასიამოვნოდ გაგაოცებთ.
ცივ გაყიდვებში ამ წესს აქვს ეფექტურობის მომატების ფეთქებადი პოტენციალი. იმის ნაცვლად, რომ პოტენციურ მომხმარებლებს უაზროდ დარეკოთ მონაცემთა ბაზაში, გააკეთეთ ანალიტიკური სამუშაო. შეწყვიტე დისფუნქციური მხარეები: ყველა "რთული" და არაადეკვატური, ასევე ისინი, ვინც გამოირჩეოდნენ გადახდის უსამართლო კულტურით.
გაეცანით იმ მიზეზებს, რამაც გამოიწვია არსებული კლიენტები. პოტენციურ პარტნიორებთან კომუნიკაციისას ყურადღება გაამახვილეთ მათზე. თუ პირველი ზარები არ მოგაახლოვდათ გაყიდვასთან, გადადეთ ეს მომხმარებელი. ნუ დაკარგავთ დროს.
ცივ გაყიდვაში, პარეტოს წესი შეიძლება ჩამოყალიბდეს შემდეგნაირად: არ იმუშაოთ თქვენი ბაზის 100% -ზე. თქვენი ძალისხმევა კონცენტრირება მოახდინე იმ 20% -ზე, ვისაც ნამდვილად უღირს შენი შრომა. მაქსიმალურად გაზარდეთ თქვენი ეფექტურობა ნაკლები მუშაობით!
