ბევრი წიგნი და სტატია დაიწერა გაყიდვის ხელოვნების შესახებ, მაგრამ გაყიდვის სწავლა მხოლოდ რამდენიმე პრინციპით შეგიძლიათ. დანარჩენი პრაქტიკის საკითხია. როგორც ნებისმიერ სხვა სფეროში, რაც უფრო მეტხანს არის ადამიანი დაკავებული გაყიდვებით, მით უკეთესი და ეფექტურად შეუძლია ამის გაკეთება.
ინსტრუქციები
Ნაბიჯი 1
რაც შეეხება გაყიდვების ფუნდამენტურ პრინციპებს, ისინი ძალიან ცოტაა - მხოლოდ 3. მათ მიჰყევით, თუ სურვილი გაქვთ, ისწავლოთ იმის გაყიდვა, რაც გსურთ.
ნაბიჯი 2
აუცილებელია გაყიდოს არა თავად პროდუქტი ან მომსახურება, არამედ კონკრეტული ადამიანის პრობლემის გადაჭრა. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, პროდუქტი თავისთავად შეიძლება იყოს შესანიშნავი, მომსახურება ეფექტურია, მაგრამ მყიდველს არ სურს ფულის გადახდა, თუ არ არის დარწმუნებული, რომ შეძენილი გამყიდველის შეთავაზებით, იგი დააკმაყოფილებს მის მოთხოვნებს. და უაზრო ხდება მასთან დაკავშირებით პროდუქტის დამსახურების შესახებ საუბარი - ის არ გააკეთებს ყიდვას.
ნაბიჯი 3
როგორ შეუძლია პროდუქტი ან მომსახურება დაეხმაროს ადამიანს პრობლემების მოგვარებაში? მაგალითად, ვაუჩერის გაყიდვით, ტურისტული კომპანია ყიდის შესაძლებლობას, დაისვენოთ და გამოჯანმრთელდეთ ან მიიღოთ ახალი შთაბეჭდილებები. ბინის გაყიდვით, აგენტი გთავაზობთ არა მხოლოდ ოთახის გარკვეულ მახასიათებლებს, არამედ ადგილს, სადაც ადამიანს შეუძლია დაისვენოს ან იმუშაოს, კომფორტული საცხოვრებელი სახლი, სადაც მას შეუძლია კომფორტულად დარჩეს ოჯახთან ერთად ან გადადგეს მსოფლიოს გარშემო. ნებისმიერი შეთავაზება პოტენციური კლიენტის მოთხოვნილებებიდან უნდა გამომდინარეობდეს და კარგმა გამყიდველმა, უპირველეს ყოვლისა, თავად უნდა გასცეს პასუხი კითხვას: რატომ არის ეს კონკრეტული პროდუქტი ან ეს სერვისი ის ადამიანი, ვისთანაც ის შეთავაზებას მიმართავს.
ნაბიჯი 4
ხალხს დიდად არ უყვარს პრობლემების საკუთარ თავზე მოგვარება, ფიქრი, გადაწყვეტის ძიება. თუ არსებობს ადამიანი, რომელიც სთავაზობს მათ პრობლემის მზა გადაწყვეტას, ისინი მას სიხარულით და მზაობით მიიღებენ. რაც უფრო დამაჯერებლად შეუძლია გამყიდველს დაუმტკიცოს მყიდველს, რომ პროდუქტის ან მომსახურების შეძენის შედეგად, ეს უკანასკნელი სწრაფად და ეფექტურად გადაჭრის მის პრობლემას, მით უფრო ადვილად შეიძენს მყიდველი შეთავაზებულს.
ნაბიჯი 5
ხალხს მოსწონს იცოდეს მათი მნიშვნელობა და სიმართლე, ამიტომ კარგი გამყიდველი არ ედავება მყიდველს, თუნდაც ის დარწმუნებული იყოს, რომ ის ცდება. პოტენციურ მყიდველთან შეთანხმების საფუძველზე, მასთან დიალოგის ნებისმიერი ფრაზის დაწყება მისი სისწორის აღიარებით და მისი ეჭვების გააზრებით, გამყიდველი ქმნის ნდობის ატმოსფეროს თავისსა და მათ შორის, ვისთანაც მოლაპარაკებებს აწარმოებს. კარგი გამყიდველის ამოცანაა დიალოგის პროცესში, რომ მყიდველი მიიყვანოს იმ აზრამდე, რომ მისთვის აბსოლუტურად აუცილებელია პროდუქტი ან მომსახურება, რომლის შეთავაზებას სთავაზობენ. ადამიანს ეჩვენება, რომ მან თვითონ მიიღო გადაწყვეტილება და ის შინაგანად კმაყოფილი დარჩება საკუთარი თავით და შესანიშნავი შენაძენით.
